Du silo à l'appro

Issu d'une famille d'agriculteurs en polyculture-élevage, Vincent Heip est très tôt attiré par le monde du végétal. Pendant ses études, il met un premier pas chez Lorca en tant que saisonnier dans un silo à la moisson. « A la fin, j'avais vraiment gagné en autonomie », se souvient-il. Quand en 1998 à son retour de l'armée, deux postes de chef de silo sont à pourvoir à Lorca, Vincent Heip n'hésite pas une seconde. « J'ai même eu le choix du silo. Un luxe ! » Un an plus tard, on lui propose un poste de technicien grandes cultures. « Mais j'ai refusé, car j'estimais qu'il me manquait un peu d'expérience. » En 2006, après huit ans aux commandes de deux silos, il ressent l'envie d'évoluer et contacte le service appro. Un poste d'ATC (agent technico-commercial) est justement à pourvoir.

Une réglementation pesante

« Au silo, l'important c'est le relationnel avec les agriculteurs. On a peu de pression car on est dans l'attente de l'adhérent. En tant qu'ATC, on doit répondre aux besoins des adhérents, maintenir, voire développer sa part de marché, sans compter la maîtrise d'une réglementation toujours plus importante. » La pression est donc plus grande mais Vincent Heip quitte la solitude du silo pour intégrer une équipe où l'on se serre les coudes. Ce poste lui permet également de renouer avec la technique apprise en BTS. « Alors qu'au silo, j'étais dans une région très céréalière, là 95 % de mes adhérents étaient éleveurs. » Si au départ, Vincent Heip avait une grande liberté dans ses préconisations avec une gamme de produits très large, cette latitude s'est réduite au fur et à mesure que le poids de la réglementation a grandi. « Cela ne nous a pas empêchés d'aller de l'avant. Nous avons été pionniers avec le référencement d'un logiciel informatique d'accompagnement des ATC. »

Une réglementation qui a fini par peser trop lourd et qui l'a poussé à changer de poste l'an dernier pour devenir responsable semences et agroéquipement. « Je mets en place les gammes avec les technico-commerciaux en me basant sur les résultats de nos essais. » Son objectif : apporter de l'innovation pour être précurseur dans la région. « Mon expérience du terrain me permet d'avoir une bonne vision des attentes et des besoins des adhérents. Et j'ai la reconnaissance des commerciaux car j'ai fait le même métier qu'eux. » Autre objectif pour Vincent Heip : être aussi technique dans les gammes destinées aux éleveurs que pour celles destinées aux céréaliers. Cela signifie travailler les cultures fourragères pour prairies et pour l'interculture ainsi que les gammes d'équipements (ficelle, bâche, film d'enrubannage...). « Les cultures intermédiaires peuvent être utilisées pour nourrir le bétail, ou en tant que Cipan, ou encore pour la méthanisation. Cette technologie se développe fortement en Moselle et nous voulons être leader en apportant des solutions aux éleveurs pour pouvoir compléter le fumier traité par ces unités de grande taille. »

Un an après son arrivée à ce poste, les éleveurs parlent de plus en plus de ce référencement technique. « Nous communiquons beaucoup sur le site, ou encore via Lorca Conseil semences ou agro-équipement. Par la mise en place des essais fourragères qui n'existaient pas avant, la coop regagne du crédit auprès d'eux. » Pour l'avenir, Vincent Heip souhaite apporter toujours plus de technicité aux ATC, référencer de nouvelles techniques ou technologies, et pouvoir caractériser certains produits comme les films d'enrubannage avec ses propres essais.

Chantal Urvoy